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E-Commerce營收公式大解析:三個你一定要知道影響EC營收的因數

大家在經營E-Commerce時,是否不知道應該如何下手分析,往往因為資料太多而不知道該從何開始,今天就教大家該如做E-Commerce的營收分析。

E-Commerce營收公式大拆解

E-Commerce的營收因數是三大因數組成,流量(Traffic)、平均客單價(Avg. Order Value)、轉換率(Conversion Rate, CVR),大家可能會覺得有點抽象,但是網站營收組成和經營實體商店很像,一家分行的營收組成有三大因素,每天來分行人數(來店人數),平均購買金額(客單價),每一百人來分行,有多少人會購買(提袋率),例如今天若有1000人來你分行,平均購買金額是100令吉,而提袋率是2%換句話就是每100人有2個人購買,因此就可知道今天的營收是1000人X100令吉X2%=2000令吉

但線下生意最大的缺點就是沒辦法精准蒐集資料,衡量每天有多少人來分行,除非你用監視器來看算人數才知道,而做線上生意最棒的地方,就是透過Google Analytics能精准衡量每天有多少Traffic來網站,並且可以衡量不同Channel帶來的Traffic品質與營收,進一步評估是否該增加facebook或Google廣告預算。

E-Commerce營收因數:流量(Traffic)

流量是最直接影響網站營收多寡的因數,取得流量最快的方式就是打廣告,但廣告只是影響流量的其中一個因數,而網站流量分佈有下列幾種:

  1. 自然搜尋流量(Organic Channel):透過Google自然搜尋來到你的網站,不用花任何廣告費 用,但是需要經過長時間的SEO(Search Engine Optimization)才會看到結果
  2. 關鍵字廣告(Paid Search):透過打Google廣告而來的,關鍵字廣告的位置會高於自然搜尋
  3. 社交媒體(Social Media):透過facebook、Instagram來到網站,但要注意的是,如果你有下
    facebook廣告,但是沒有帶入UTM,則廣告traffic會直接被歸類到社交媒體上,也就不知道 哪 些是廣告帶來,哪些是organic reach
  4. 參照網址連結(Referral):透過協力廠商網站而來,像如果Goody25有在網站上宣傳你的產品或 網站,下方有link到你的網站,則會被歸類到此
  5. 直接流量(Direct):GA沒辦法歸類的流量,像是透過Chrome Bookmark來的,直接輸入網 址,從APP連進網站…等

要注意的是,如果有下廣告時,要記得帶入UTM,如果沒有帶入UTM的話,所有流量就會溷在一起,也就沒辦法有效衡量不同流量帶來的品質、營收。

E-Commerce營收因數:平均客單價(AVG. Order Value)

平均客單價通常受到三個因數影響,第一個是免運門檻,大家可以觀察一下自己的GA,通常網站的平均客單價都會比免運門檻高10–30令吉不等,因為消費者都會儘量湊到免運門檻,進一步省下運費 ; 而第二個是平均購買件數,像是衣服大家可能習慣一次就是買2–3件,而電器用品一次可能就只會買一件 ; 第三個是商品平均單價,像一件衣服大約多在20–60令吉,不太可能賣到100令吉,但是平均一台Laptop,最便宜可能都要2000令吉起跳。

E-Commerce營收因數:轉換率(Conversion Rate, CVR)

影響轉換率的因數就比較複雜,需要花費比較長的時間才能提升轉換率,像是品牌力與客戶忠誠度,例如Uniqlo與一家不知名的品牌相比,Uniqlo的轉換率就會相對較高,因為大家對Uniqlo的品牌有一定的瞭解,也比較願意在網路上購買,且如果商品有問題也會有Customer service處理。

而另一個影響轉換率的因數是產品力,像是最近大家都在搶購Uniqlo的Kawa,轉換率就會遠高於一般衣服,可以用轉換率來判斷消費者是否對你的產品有興趣。

另外網站體驗也是一個影響轉換率的重要因數,以現在mobile -first的情況下,大家流覽網站與購物都是透過手機購買,所以若是網站的介面不mobile friendly的情況下,消費者往往會選擇離開轉而去其他地方購買。

E-Commerce營收因數:其他因數

還有其他可能會影響EC營收的因素,像是消費者購買週期:例如服飾E-Commerce,消費者可能平均每一季會購買一次,而Laptop可能兩至三年才會購買一次,通常購買週期越長的產業,更需要努力經營品牌與做好CRM,因為影響消費者購買因素就不單純只是廣告,還包含品牌忠誠、客戶服務…等其他因素。

另外一個因素是市場規模大小:像是服裝產業市場雖然大,但是競爭者相對也多,而如果做只賣其中一個類別如襪子,雖然整體產業市值遠較服飾小,但是相對競爭者就少很多,若做得好的話可能成為產業領頭羊。

以上就是對於E-Commerce入門者,可以開始進行網站分析,大家也可以開始練習分析自己的E-Commerce,如果你想更深入瞭解如何分析EC,如何有效評估不同廣告Channel是否有效,尋找顧客在你Website的蛛絲馬跡,歡迎來參加我們下星期的Google Analytics課程。

雲沛創新集團

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